Die Kliniken im deutschen Gesundheitswesen befinden sich in einem zunehmenden Verdrängungswettbewerb. Die Kostensenkungspotenziale wurden in vielen Bereichen in den letzten Jahren ausgeschöpft. Eine gesunde Weiterentwicklung hängt in vielen Kliniken von der Möglichkeit der Steigerung der Erlöse ab. Eine Konzentration auf die Erlösseite erfordert ein strategisches Umdenken hin zu einer fokussierten Ausrichtung auf relevante Marktpotentiale.

Wie kann ich in meinem Marktgebiet zusätzliche Patienten direkt oder über Zuweiser generieren?

Als Grundlage muss eine fundierte Analyse der Zuweiserpotenziale auf Basis von qualifizierten Strukturdaten erfolgen. Diese Daten sind bei führenden Unternehmen der Branche wie Trinovis oder MederiResearch zu beziehen und liefern genaue Auskünfte über Marktanteile der eigenen Klinik im PLZ-Gebiet herunter gebrochen auf einzelne ICDs. Hieraus erschließen sich Wachstumspotentiale, da man ableiten kann, welche Zuweiser welche ICDs in das eigene Haus oder zu einem Wettbewerber einweisen. Zusätzlich kann man diese Daten mit Patientenpotentialanalysen kombinieren, um so weitere Merkmale wie Privatversichertenanteile im Einzugsgebiet oder zukünftige Morbiditätskriterien zu analysieren.

Aus dieser Marktanalytik leitet sich eine Segmentierung der Zuweiser nach ihren Potentialen ab. Auf dieser Basis entwickelt QuadriCon, die Unternehmensberatung der Vendus Gruppe, ein segmentspezifisches Kampagnenmanagement für jede einzelne Zielgruppe. Zuweiser, die noch nicht mit dem eigenen Haus zusammenarbeiten, müssen vollkommen anders angesprochen werden, als Zuweiser, zu denen eine lange Beziehung besteht, die aber gewisse Diagnosen dem Wettbewerb zuweisen. Die Bandbreite der umzusetzenden Maßnahmen erstreckt sich von gemeinsamen Fortbildungsveranstaltungen, Qualitätszirkeln, speziellen Einweiserhotlines, Zuweiserportalen bis hin zu regelmäßigen Zuweiserbesuchen durch Mitarbeiter der Klinik.

Die Herausforderung und der Erfolg der Projekte liegen in einer nachhaltigen Implementierung in die Krankenhausorganisation. Der dazu notwendige Veränderungsprozess muss von allen Teilen der Klinikleitung getragen werden. Verantwortlichkeiten sind zu regeln, Maßnahmenpläne zu entwickeln und Controllingtools wie z. B. die Indikationen pro Zuweiser zu implementieren.

Last but not least bedarf es eines integrieren Softwaretools, um die Beziehung zum Einweiser zu dokumentieren und zu pflegen - Customer Relationship Management (CRM). In diesem System werden alle Informationen bezogen auf den einzelnen Einweiser gebündelt: wann und wie oft er anruft, welche und wie viele Patienten er einweist, an welchen Veranstaltungen er teilnimmt und welche Beschwerden er vorbringt.

Werden Projekt in diesem Sinne erfolgreich implementiert sind nach unseren Erfahrungswerten Erlössteigerungen von mehr als 10% mittelfristig zu erreichen. QuadriCon kann auf eine Vielzahl von erfolgreichen Projekten im Einweisermanagement zurück greifen.